Seguro que te pasó, porque a todas/os nos ha sucedido en algún momento. Tengo un producto (o servicio) que creo que está muy bueno pero no sé porqué me cuesta venderlo a un precio que me proporcione lo necesario para vivir como yo quiero.
O me parece que lo vendo muy barato o muy caro, que al fin de cuentas son dos aspectos de lo mismo: El Valor que le doy a lo que hago.
Sin entrar en temas psicológicos, que también tiene que ver, pero es para otro post, vamos a intentar definir el precio justo para lo que hago.
El Costo de mi producto
Esa está fácil, todo artesano sabe cuanto cuesta su materia prima ¿o no?
Lo que no siempre tenemos en cuenta es todos esos pequeños insumos que a la larga son un gasto importante: pinceles, agujas de tejer, témperas, acrílicos, barniz, mechas de la perforadora, etc. Para sacar este costo de una manera simple podemos ver cuanto gastamos por mes y dividirlo en partes iguales entre el numero de productos que hago en ese mes.
Por ejemplo: yo sé que gasto $500 por mes en insumos varios y hago 500 artículos, a cada artículo le debo sumar un peso de estos materiales que uso para todos los productos indistintamente.
Entonces el costo de materiales es:
COSTO DE MATERIALES = COSTO DE MATERIA PRIMA + COSTO PROPORCIONAL DE OTROS INSUMOS
Una fórmula fácil y de uso común entre los artesanos es
PRECIO MINIMO DE VENTA (MAYORISTA) = COSTO DE MATERIALES x 3
No es ideal, pero es una buena aproximación, por lo menos no pierdo dinero y algo de ganancia tengo. Ahora, si mi producto tiene poco o nulo costo de material y mucha mano de obra, ya esta fórmula no es adecuada.
Por ello es que voy a dar un paso más para poner el precio a mi producto.
¿Cuánto Vale mi Hora de Trabajo?
Esta no está tan fácil, mueve muchas cosas internas, entre ellas el valor que le doy a lo que hago, el valor de mi tiempo, etc.
Lo primero que tengo que definir es cuanto quiero ganar por mes. Porque a lo mejor, mi Emprendimiento es para vivir, entonces necesito un número determinado de dinero. Pero puede ser que yo tenga ingresos para vivir de otro lado y que mi Emprendimiento sea para pagar mis vacaciones, o la cuota de la Escuela de mis hijos, o para comprar ese furgón que tanto nos hace falta en la familia, o lo que sea. En ese caso el dinero que necesito es otro.
Supongamos lo más habitual, que es que quiero sustentarme con mi Emprendimiento, entonces, sumo todo lo que necesito para vivir en el nivel de vida que quiero: alimentos, alquiler, luz, gas, teléfono, internet, combustible, escuela de mis hijos, y todos los etcétera que se te ocurran.
Una vez que tengo ese número, lo anoto y decido cuantas horas quiero trabajar por día. Si sos independiente te pasa que amás lo que hacés y no te importa trabajar 10 o 12 horas por día, pero también elegiste ser independiente para poder dedicarle un día completo a la reunión de padres de la escuela, y ese día no trabajaste ni una hora. Es por ello que lo ideal es poner un número promedio en la semana. Supongamos unas 6 o 7 horas promedio por día, 5 días a la semana, me da unas 150 horas mensuales. Ahi determino "MI VALOR HORA" que es "propio", porque es de acuerdo a mis necesidades personales.
Valor Hora = Ingreso Necesario Mensual
Horas de Trabajo Mensuales
Pero también están otros gastos que deseo hacer: irme de vacaciones, salir con mi pareja, cambiar el vehículo, pintar la casa, etc. Eso lo podemos llamar "beneficio" o "ganancia" ya que no es indispensable, pero es recomendable. ¿Cuánto es el Beneficio? Se dice que un 20% mínimo y lo voy subiendo de a un 1 % o 2 % por cada año de experiencia en mi labor, ya que el saber se debe pagar.
¿Cómo calculo la ganancia? Sumo el costo de Materiales más el valor de la Mano de Obra y calculo el porcentaje adecuado. Ese es el monto de mi ganancia para ese producto.
Ahora sí: el precio de mi producto
Y ahora llegó el momento cumbre: el precio de mi producto
. Para ello sumo el costo de materiales más el tiempo que me insume producirlo más la Ganancia.
Acá tengo que tener en cuenta que si tengo tiempos muertos donde no puedo hacer otra cosa, debo incluirlo en el tiempo de producción.
Y ¿ese es el precio de mi producto? No, ese sería un precio mínimo mayorista, sin incluir flete ni ningún costo de comercialización. Porque para poner mi precio de venta minorista debo ver cuál es mi canal de comercialización. No es lo mismo si vendo en una Feria a 2 kms de mi casa que si viajo todos los meses por el país para poder llevar mi mercadería a las Ferias. Eso debo incluirlo en el precio del producto como gastos de venta, incluye combustible, mantenimiento del vehículo, alojamiento, costo del puesto, etc.
Lo puedo calcular sumando todo lo que gasto por este concepto por mes y dividirlo por la cantidad de productos vendidos o puedo duplicar mi precio básico.
Es decir:
PRECIO MÍNIMO (MAYORISTA)= COSTO MATERIALES + COSTO MANO DE OBRA + % GANANCIA
PRECIO MINORISTA = PRECIO MAYORISTA x 2
Seguro que quiero llorar acá... ya que lo suele suceder al principio es que estoy vendiendo muy barato. Tranqui, todos pasamos por eso.
Lo primero que tenés que hacer es no pensar si vos lo podés pagar, sino si tu cliente lo puede pagar. Para ello deberías ya tener bien definido quién es tu cliente (si no lo hiciste aún, en otro post lo conversamos).
Puede pasarte que ya sabés quien es tu cliente y que lo que te pase es que donde vos te movés no podés cobrar ese precio, entonces será hora de buscar nuevos mercados, por suerte ahora Internet nos acerca y se pueden armar tiendas on - line, ofrecer por redes sociales, etc.
Y por último un pensamiento que es para mis amigas artesanas tejedoras, pero válido para cualquier situación:
Si querés más herramientas para calcular costos, no dudes en consultarme, podemos recorrer juntas el Sendero.
Cra. Paula Graciela Azcurra
Cel 3544-655431 o por mail senderosconsultorach@gmail.com
